著名经济学家陈湛匀教授：给大家带来一场精彩的知识盛宴
2023年10月12日，由德和衡律所证券中心主办的研讨会在广州市珠江新城粤海金融中心成功举行。活动当天，广州的天空晴朗明亮，阳光洒满大地，给人一种宜人的舒适感，为这场研讨会增添了一抹美好的色彩。著名经济学家、金融学教授博士生导师、国家自然科学基金评审专家、被誉为具有国际视野深受欢迎的实战型专家-陈湛匀博士应邀发表了一场精彩演讲。陈湛匀教授以他多年来对行业高度前瞻性和丰富实际经营经验，频频呈现了独到的创新观点，实用性强，无不吸引与会者的热烈掌声与高度评价。本次活动的参与人员有广东省制造业协会、深圳市电子行业协会、国际资本上市联合会、广东高校大健康产业联盟、创投联盟、北京大学广东校友会、广州花城学院、学社等领导、会长、秘书长、主任，以及广州德赛资产管理集团、番禺曜科集团、深圳鹏瑞集团皓玥湾、北京天元律所、深圳新能源电池科技公司、广东中科巨擎固态电池科技、广东海滴网络科技、广州小冰数字人科技、广州追光科技、用友软件、惠华控股、国泰君安证券公司、首创证券、启霖资本、海纳资本、香港资本公司、境外上市服务机构、投融资控股公司、广州世越房产、广州富盈商业地产投资、广东永银建设工程、广州明亮生物科技、成人礼活动策划公司、文化传媒公司、广州炜伽利品牌公司、广东江门定惠教育、新零售私域电商、中国好产品平台、波计红木等公司的董事长、总裁、总经理、律师以及不同行业的优秀企业家、投资人、曼彻斯特大学博士留学生等参会人员，纷纷表示陈湛匀教授演讲视野宏阔、旁征博引、风趣幽默，整场活动笑声不断，心灵十分的放松。
以下是陈湛匀教授本次演讲有关打造核心竞争力产品体系驱动增长的认知要点、实操要点以及商业案例的观点辑要：
一、产品体系的认知要点
1、陈湛匀教授谈到企业打造产品体系驱动增长的认知要点之一是要区分好产品、品牌与定价之间的关系。好的产品是满足客户需求，为客户提供价值。好的品牌是与客户沟通的桥梁，建立起客户对产品的信任度。产品与品牌相辅相成，而合理的定价方式则是可以让客户感知到其价值物超所值，提升其消费意愿。
2、陈湛匀教授谈到企业打造产品体系驱动增长的认知要点之二是做消费升级，要以客户为中心。一是企业要积极地进行消费升级。传统的消费模式强调产品价格和性能等，而消费升级是强调产品的体验、价值、创新等等，客户也会愿意付出更高的价格。对于企业来说，相对应的产品、渠道、价格、促销等策略也要作出优化，以实现可持续的市场竞争优势。下面列举了四个消费升级的情景来分析。
如上表1，举例对于传统渠道突破的分析，比如说移动互联网时代颠覆了传统渠道销售。如果新进企业还是用传统渠道销售，很难与行业龙头企业长期竞争取胜。在消费升级的驱动下，就要寻求突破传统渠道的方式。就像元气森林气泡水一样，它的竞争对手是可口可乐、百事可乐等成熟型企业，难以在传统渠道铺开销售来取胜。元气森林气泡水做法是选择了移动互联网渠道，差异化地通过内容营销来规避传统渠道的冲突，而取得增长。
二是要转变为以客户为中心。德鲁克曾提过顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点。在消费升级的趋势下，企业可以通过市场调研、数据分析等方式，了解客户的需求变化，及时进行产品创新和改进，以更好地满足客户需求。
3、陈湛匀教授谈到企业打造产品体系驱动增长的认知要点之三是产品区隔于竞争对手，要具备社交属性。产品同质化下，产品具备社交属性变得越来越重要。这是因为好产品需要有好的分享，而好的分享才能吸引和留住好的客户。比如说小天才手表，功能之一是定位功能，给家长的价值是防小孩走失。一定程度上讲这种功能是已经十分同质化。小天才手表的取胜之法，还对于小学生群体做了通讯属性，像小学生在学校里戴上这手表，用碰一碰加好友功能，便可轻松地建立了小学生的校内校外社交圈了。小天才手表就是通过这样一种双重功能叠加的价值，同时满足了家长与小学生，取得的不错的成绩。截至2023年7月份的数据显示，小天才在儿童智能手表这一赛道中，占约54%的市场份额（数据源于鲸参谋），处于领先地位。
4、陈湛匀教授谈到企业打造产品体系驱动增长的认知要点之四是要做好爆品策略+产品的生态协同。所谓的企业爆品就是高销量又口碑好的产品。一是具备强大的市场需求，这些产品能够解决客户的痛点或提供独特的价值，以获得广泛的市场反响。二是有强大的口碑传播，客户使用后愿意分享，帮助企业建立品牌的信任度，让产品以更真实、可信的方式传达给潜在客户。企业单靠一个爆品是难以支撑其后续成长壮大的。这是因为产品有生命周期，产品标准化建立之后，其竞争壁垒就降低了，相继地涌入更多的竞争对手。企业把一个爆品做到极致，更多的是为了聚焦某一个点来抢占客户心智，以取得先发优势。在此基础下，陈湛匀教授强调企业的某个具备核心优势的产品还要与其他相关产品和服务做好生态协同的规划，来形成一个产品生态系统，满足客户的多样化需求，并留住客户产生复购行为。举个简单的例子，小米公司凭借性价比高的手机作为大爆品，并不断地迭代性能、功能等优势，在积累了大量客户之后，再把手机作为支撑点，链接上周边产品、智能家居等产品，形成了一个全方位的智能生活的产品生态系统。
二、产品体系的实操要点
1、陈湛匀教授谈到企业打造产品体系驱动增长的实操要点之一是设计好公司的产品链。思路如下图：
如上图，设计产品链的第一步是用流量产品来切入市场。流量产品是为了吸引大量客户使用，用价格让利和培养客户满意度等方式来获取客户。流量产品不一定要以盈利为目的，可以保本或略亏，为下一步打下客户群基础。
设计产品链的第二步是用爆款产品来建立行业地位。爆款产品属于高频刚需，用性能和功能等价值塑造，进一步满足精准客户的需求，并且客户能够产生复购带来可持续的盈利。
设计产品链的第三步是用品牌产品做品牌延伸与价值输出。品牌产品具有自主知识产权+高附加值，属于竞争对手不容易复制的产品，也是自身企业的顶端产品，进一步地建立起自身的护城河。
设计产品链的第四步是做好辅助产品。企业做好一系列的辅助产品，一方面是完善自身的产品生态链，另一方面是要求其使用价值与企业的其他产品具有关联关系，能够增加增长点。
此外，陈湛匀教授谈到设计产品链时如何用理性驱动模式+感性驱动模式+数据驱动模式，综合打造出好的产品。具体如下表：
2、陈湛匀教授谈到企业打造产品体系驱动增长的实操要点之二是通过三个步骤做好产品发展路线。
①步骤1：做好产品布局的阵地。
如上图，“1”是一个爆款产品，企业要有一个能快速裂变市场的产品，获取客户与初步建立行业地位。“2”是2个利润产品，企业要有利润可观的产品来支撑自身发展，后续延伸更多带来利润的产品。“3”是建立3个阵地，前期市场规划的阵地最起码要有3个来满足公司发展，后续再从点到线再到面来全面发展。
陈湛匀教授深入分析了如何通过五个步骤把产品打造成爆款。具体如下：
如上表3是打造爆品的具体分析。五个步骤从找赛道到聚焦细分领域，再到挖掘痛点、塑造差异化价值与不断改善产品，实际上是从宏观到微观，层层深化地塑造爆品，以此驱动企业增长。
值得注意的是，企业在打造爆款产品要避免三个雷区。一是选择目标市场的时候，避免贪大求全。二是产品创新是提供客户差异化的价值，避免怪异化的不伦不类。三是避免参照行业的成熟产品去做爆品策略。
②步骤2：用客户销售漏斗，对目标客户进行分层分级。从低至高分别为引流客户、精准客户、规模客户、盈利客户与粘性客户，具体的分层分级做法如下图。
③步骤3：针对不同的客户规划不同的产品。企业要针对不同层次的客户，提供切实需求、合适价格、优质服务的产品，目的是为了留住客户、升级客户，最终为公司带来盈利。
产品销售给客户手里，才能转化为收入与利润。针对此，陈湛匀教授又特别分析了用PPVVC原则指引销售过程。PPVVC原则是一层层深化来转化成结果的。缺了某一步，可能就没法带来长期价值。具体如下表：
陈湛匀教授又谈到在PPVVC原则的指引下，还要做好大客户全流程销售的S1-S6过程，像飞轮一样高速良性运转,转化为企业的收入与利润。
如上图，S1代表挖需求，目的是评估是否有销售机会。S2代表找向导，帮助我们找到销售活动的关键支持者，并找让其引荐到真正的决策者当中。S3代促决策，表示让最高决策者来促成项目实施。S4代表符预想，表示销售人员还要提供一个有差异化价值的方案给到客户，让其感知到价值。S5代表顺结案，表示按合约，开始严格执行项目的落地。S6代表长合作，表示销售活动还要不断地维系与裂变促成长合作。
3、陈湛匀教授谈到企业打造产品体系驱动增长的实操要点之三是产品与员工收入挂钩，要做好利益驱动。一是在产品有一定利润空间的基础下，要匹配好各级别的人员。如下：
二是产品体系同样可以挂钩员工的晋升生涯。下面列举一组晋升链条：
员工在销售的过程中，能够对外代表着企业形象，他们用心销售产品，为企业创造收入与利润，这也可以作为考核员工晋升的条件之一，同时这过程要对员工做好专业的晋升培训、产品培训等。
4、陈湛匀教授谈到企业打造产品体系驱动增长的实操要点之四是明晰好公司经营产品的组织形式。企业打造产品体系，归根到底是由人才组织来落地执行，如何有效地通过组织形式来实现企业的经营目标呢？下面把组织形式分为了非独立性运营结构与独立性运营结构。非独立性运营结构包括项目部、事业部。独立性运营结构包括分/子公司和控股/参股公司。其产品体系的经营情况，如下表：
如上表6，比如说事业部，是作为非独立型运营结构，即由集团型企业来运营整个项目群，来塑造一条具有价值的产品链来助力企业增长。又比如说，控股/参股公司属于独立型运营结构，一般来说是集团公司通过控股/参股等弱管理的方式，只合作一个产品，来整合上下游资源，做大规模，最后还可以通过合并报表、共同上市。
此外，企业打造产品体系与组织形式的发展路线是相辅相成的。
如上图6，企业打造产品体系是匹配相对应的组织形式来发展。首先是企业初期建立事业部，是由老板来作为主导者，确定与经营企业的主产品来获取增长。凭借这些增长进一步组建协同的事业部，来搭建生态型的产品链发展。然后，企业要建立行业地位，则是需要建立平台，用分红等形式，整合上下游的行业专家、团队等资源来发展。还有，企业要走向资本市场，还可以通过参股、控股等形式并购合伙企业，做合并报表、市值管理等动作。
三、产品体系的案例分析
陈湛匀教授从亚马逊公司的业务发展历程为案例，分析企业设计产品链的实操思路。
如上图：
①亚马逊发展流量产品阶段：这阶段亚马逊的流量产品是网上书店，并定位自身成为地球上最大的书店。为什么呢？亚马逊是从1994年创立，它以销售图书起家，但当时要卖好图书，市面上一般是从收藏价值、新旧和价格等方面入手。而亚马逊是通过线上卖书的差异化打法突围而出，成功吸引了大量消费者到亚马逊的线上平台买书。
②亚马逊发展爆款产品阶段：这阶段亚马逊的爆款产品是综合电商平台。亚马逊凭借前面的流量产品，已成功吸引了很多平台的消费者，这时候亚马逊又开始全方位拓展其产品范围，比如进军电子产品、服饰、食品等多个领域，又从自营升级为纳入第三方卖家、搭建强大的全球物流体系等方式，成功地发展成为具有竞争力的一站式综合电商平台。
③亚马逊发展品牌产品阶段：这阶段亚马逊的品牌产品是AWS云计算服务。亚马逊并没有安于现状来“吃老本”赚钱。它通过电商平台打响了知名度之后，还积极投入到科技转型，推出了AWS云计算服务，凭借亚马逊的名声以及这款产品的强大功能，吸引了越来越多的人使用，并形成了规模扩张效应，成为了亚马逊重要的利润增长极之一。
④亚马逊发展辅助产品阶段：这阶段亚马逊的辅助产品是Kindle电子书、Prime会员等，强化核心业务的发展。比如说图书领域是亚马逊的老本行，为了进一步强化其领头羊的地位，它推出了Kindle电子书等创新产品，进一步地提升了销售图书业务的优势，而且它也通过软件补贴等方式，在电子书市场取得了先发优势。
活动临近尾声，大家对打造产品体系的相关话题进行了热烈交流。与会者积极参与讨论，就所提出的疑问分享了各自的见解，陈湛匀教授也热情地为大家提供了宝贵的建议。
（来源：News快报）