凯德商管总 招商谈判合同经验总结

2024-04-23 08:28:05 - 商智库

当招商工作进行至合同阶段时,在签订合同之前仍要做很多很多的工作,比如说商户的调研、考察等,既然我们要签合同,就要排除可能存在的隐患,需要注意以下事项。

凯德商管总 招商谈判合同经验总结

把控合同年限

开发商做一个商业体、综合体的目的是为了尽早的实现投资回报,尽早让项目上市,能够卖给基金,或者长期持有的话,让它进行融资、资本运作,我们讲这个合同的年限决定这个企业升值不升值的作用,有些品牌您签的年限过长,比如说收益比较低的、经营业态不太好的,你签的时间过长,最后很难清理掉。

起始时间要特别注意

你在前期介入的时候,开始签订合同了,第一条就是合同的起始租金从哪天开始计算,有很多的商业,我们说这个楼梯因为装修的过程中可能完不成,可能消防验收完不成,可能什么执照拿不下来,都会影响你的开业,还有你的招商率,我们说够70%就可以开业了,你最后才招到30%,那30%才不会开业呢。

这里面牵涉到法律风险的问题,我们经常遇到,最后就打官司,比如计划2016年1月1号开业,实际就那天开始起租,然后你规定装修期是多长时间、免租期是多长时间,就按合同执行了,到1月1号的时候消防验收没拿下来,能开业吗?不能;或者你没有产权证,你能开业吗?你开不了业。

可是你告诉人家是1月1号开业,他现在不理你,就过去了,三年以后,合同到期了,你要给人家涨租金,要么你该走了吧?这时候他才找你呢,对于前期的损失你要赔偿,你跟我说1月1号开业,我准备了冬装,最后你5月份开业的,从1—5月份我招的那些人、那些货你得赔偿,他要告你的话你真得赔偿,你要经营不好,他不会给你交租金,因为你说1月1号开业,你没有开业,你违约了。

你应该怎么赔偿我呢

所以这是一个法律风险,所以我们现在写开业起始日期,我提一个建议,其实我们每个公司有一个法律顾问,这一点你们要注意,以实际开业通知书为起租日期,可是你要不签也行,所以你签这个合同的时候应该让他交诚意金,但是你不要说从哪天哪天开始起租,这块是风险把控的问题,特别需要注意。

决不能签排它条款

还有合同要注意的,一个是扣点、租金,一个是授权,特别重要的一点就是排它,一般不到万不得已的情况下,绝对不能签排它条款,排它条款指的是什么呢?

比如说我们要招一个星巴克来,因为你刚刚筹备的时候,星巴克很牛的,说可以,必须跟我签一个排它,什么STAR2等等其他的咖啡不能进。你要招一个肯德基,他说汉堡王不能进、麦当劳不能进,你说我要招一个屈臣氏来,他就说谁谁谁不能进。

很多是这样的,我们讲不到万不得已的情况下不签,宁可不要这个,你就记住同样的这些品牌大把的有的是,你说一个星巴克,你说星巴克跟COSTA区别在哪儿呢?你说麦当劳跟肯德基,它们俩对你能有什么大的影响?

但是你一旦要签了这个,一个综合体盖了以后,后面可能会延伸二期、三期,你一旦签了这个排它协议以后,后面就不能再引进了,就把你拴死了。

合同的解约条款

我们现在很多的商业不太注意这个,你要解约了,我就要扣你保障金,如果这个商户从你这里撤走了,你损失的不单是一个保证金。一个商户走了,你还要重新招商,因为你经营不好,他才撤走了;你经营得好,他是被轰走的。招商的过程快,但是从招商到谈判到装修最少三个月,你除了损失那个租金以外,还损失了三个月的时间,另外来了一个新的租户,你还要给人家装修期、免租期,如果一个商户突然撤走了,你至少损失半年,而且会带动周边的商户影响不好。

所以,一般要讲解约条件,当然解约条件是双刃剑,既考核你,也考核商户。凯德管理商业很有经验,凯德谈判合同过去是很厚一本,后来慢慢压缩了,但是对它的保护其中有一条就是所有的解约必须提前90天书面通知我,这就是3个月,并且3个月之内我才能答复你,这就是6个月,扣除你的保证金。为什么要提前3个月,我得提前招商去,这个商户进场还要装修。但是反过来你对商户也要这样,你要让人家走,也得提前半年跟人家说。

所以我们讲招商很重要,一旦实现了生意的达成、合同的签订,轻易不要变更,不到万不得已的情况下,我们就推下去了,所以前期的规划是非常重要的,招商的质量也是非常重要的。如果你总是调来调去,对你的商户感觉非常不好,对你经营也非常不好,对你的顾客感觉也非常不好。如果前期的租金低了,我们就要谨慎了,因为你当时定的一定有你的道理,你依据这样的道理也必须执行。

招商过程结束以后,后面面临的就是运营期,真正一个商业经营好坏,分为三个部门,三个部门形成一个封闭回路的制约,招商、运营、推广。

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